Me suelen llegar anuncios de empresas de formación con el lema “Especialízate en tal o cual profesión” y me hacen pensar que el verdadero objetivo de una Marca Personal no es tanto ser especialista en algo como ser especial en algo. Es cierto que la especialización es un factor distintivo, pero lo es mucho más la forma en que usas esa especialización.

Ser especialista en un determinado nicho es positivo porque:

• Te permite eliminar competencia.
• Centras tus esfuerzos en un área concreta
• Eres más conocido por tu mercado potencial.
• Tienes un dominio absoluto del proceso.

Ahora bien, también tiene aspectos negativos:

• Te hace prescindir de otros nichos.
• Si tu nicho desaparece, o se satura, no tienes alternativas.

Por ello, lo verdaderamente importante es cómo seleccionas tu nicho y aquello que te diferencia del resto de competidores y que te vuelve especial para tus clientes. Esto lo puedes realizar de dos formas:

Con un enfoque vertical, en base al producto o servicio en el que eres especialista. En este caso tu nivel de especialización será muy alto, te complicarás muy poco la vida,  tendrás un alto rendimiento productivo y un buen reconocimiento de tu marca. Sin embargo, tu nicho será mucho más pequeño y si cambia la tendencia, o entra un competidor muy fuerte, puedes tener un serio problema.

Por ejemplo, si te especializas en fabricar mangos de madera para martillos podrás suministrar grandes cantidades, dar mejores precios y ser bien conocido, pero tu nicho estará limitado a unos pocos fabricantes de martillos y al suministro de repuestos y  si falla alguno de tus clientes, o si cambia la tendencia en materiales (fibra, metálicos o compuestos), o si entran competidores con mejor relación calidad/precio, puedes estar abocado al cierre.

Con un enfoque transversal, en base al proceso en el que eres especialista. En este segundo caso podrás llegar a muchos mercados diferentes (long tail). Te complicarás más la vida al tener que adaptarte a distintos productos y métodos de producción, venderás lotes menores y tendrás que atender a muchos clientes diferentes, pero tendrás muchos más sectores en los que podrás trabajar y que te buscarán por tu calidad, tu plazo de entrega o por aquello que marque tu diferencia.

Utilizando el ejemplo anterior, si en vez de centrarte en el producto lo haces en el proceso, verás que puedes ser bueno torneando y fresando madera. En este caso tu nicho de mercado se puede ampliar considerablemente:

• Mangos para todo tipo de herramientas.
• Elementos para muebles.
• Elementos de bricolaje.
• Tees para golf.
• Palillos para comer.
• Elementos de construcción y decoración.
• Elementos para instrumentos musicales.
• Etc.

A lo anterior debes añadir tu factor diferencial (plazo, calidad, variedad, servicio postventa, precio, etc.). Al comparar este con las expectativas de los posibles clientes de tu nicho podrás identificar aquellos que puedan ser interesantes para tí, permitiendo que centres tus acciones sobre ellos con el consiguiente incremento de rendimiento de tu esfuerzo.

Tú debes escoger tu enfoque en función de tus intereses, experiencia y posibilidades: Trabajar por cuenta ajena (un solo cliente) o como freelance (para muchos); especializarte en un sector muy concreto (p.e contable en una empresa cementera) o trabajar distintos sectores (p.e. experto en contabilidad para empresas exportadoras) pero, y en cualquier caso, nunca, nunca, nunca dejes de ser especial, porque esto será lo que atraiga y mantenga la atención sobre ti.

Fotografía por Peer.Gynt en Flickr (CC)