Hace unos días hablaba con un empresario amigo y al mostrarle ejemplos del crecimiento del negocio logrado por algunos de mis clientes gracias al marketing digital me comentó: “¡pero es que no me interesa crecer!”.

Ya no se trata de que no nos guste vender o que, como comenta José Luis Alonso en un interesante artículo, la labor del director comercial se limitase a reponer el tóner del fax. No, aquí la cuestión va más allá: ¡no atreverse a crecer!

Razones para no crecer

Las razones que esgrimió pueden ser muy respetables (estoy a gusto con el tamaño de mi negocio, la cuestión de la financiación, el mercado laboral me encorseta, tendría que dedicar más tiempo, etc.) y de hecho suelen ser compartidas por bastantes más gerentes de lo que parece.

En cualquier caso, me temo que la causa subyacente de todas esas argumentaciones es la misma: tener que salir de la zona de confort.

Además, ese planteamiento tiene un grave problema en si mismo, y ese problema, paradójicamente, es su propia clientela actual.

Me explico. Todos sabemos que los clientes, al contrario que los diamantes, no son para siempre.

Continuamente aparecen nuevos competidores dispuestos a pescar en nuestro mercado y pueden traer cebos más apetitosos que los nuestros.

Por si esto fuera poco, en estos artículos de las webs de El Capital y Expansión encontramos los siguientes datos:

  • La esperanza de vida media de una empresa española está entre los 5 y los 15 años.
  • Apenas el 13% de las empresas llegan a cumplir los 20 años.
  • En USA la esperanza de vida media de una empresa que cotiza en bolsa es de 10 años.
  • (Te puede interesar “Por qué mueren las empresas“).

 

Consecuencias de no crecer

¿Qué quiere decir esto? Pues algo tan sencillo como que para mantener tu negocio en su tamaño actual deberías añadir a tu cartera de clientes, al menos, un 9% de nuevos clientes cada año para que se vaya compensado la pérdida de clientes que vas a tener en el futuro (de hecho el porcentaje debería rondar el 12 o 15% anual), y eso suponiendo que tus clientes te sean fieles hasta la muerte.

Porque, en caso contrario, será tu compañía la que engrose el listado de empresas desaparecidas.

Y es que, salvo que tengas una lista de clientes esperando poder acceder a tus servicios, si esperas hasta que pierdas un cliente para buscarle sustituto te puedes encontrar con que para cuando lo encuentres hayas perdido otros dos.

Entonces sí que sabrás lo que es tener problemas de financiación o tener que trabajar mucho más y con la presión añadida de intentar mantener los puestos de trabajo que dependen de ti (incluido el tuyo).

Así que ¿cómo encontrar esos nuevos clientes? Pues opciones hay muchas, forma y motiva mejor a tu equipo comercial, localiza nuevos nichos de clientes o de producto, publicita mejor tu empresa, mejora tu solución, etc. Pero lo importante es ponerte en marcha antes de que sean imprescindibles.

Lo curioso del caso es que para todas esas opciones, el Marketing Digital también es una herramienta tremendamente poderosa, y adoptarla desde el principio puede ayudar a evitar esta situación de presión y pánico.

De todas maneras aquella conversación me ha simplificado mucho la búsqueda de nuevos clientes.

Ahora mi primera pregunta es ¿Quieres hacer crecer tu empresa?

Si la respuesta no es un SÍ rotundo y con mayúsculas entonces es mejor que lo dejemos correr y nos volvamos a ver cuando esté seguro de lo que quiere.

Y tú, ¿Quieres crecer?

Si es así ya sabes dónde puedes encontrarme. Juntos podemos hacerlo realidad.

 

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Imagen de portada por Scott Horvath en Flickr (CC)

 

 

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