¿Merchandising y Marketing Online? Pues sí. Aunque es frecuente equiparar Merchandising con «juguetitos» o regalos, este tiene mucho más que ver con el Marketing Digital de lo que piensas, y con ello no me estoy refiriendo a enviar gif animados de tu empresa a tus clientes potenciales. Estoy hablando de vender más.
Así que vamos a ver que es realmente eso del Merchandising, sus beneficios y cómo podemos implementarlo en el mundo online.
¿Que es el Merchandising?
Cuando oímos hablar de merchandising nos viene enseguida a la mente las figuras de Stars Wars, las espadas láser o la máscara de Darth Vader.
Y sí, este tipo de artículos licenciados tiene su lugar en el merchandising, pero este concepto es mucho más amplio.
Como nos recuerda la Wikipedia, el Merchandising o micro-mercadotecnia, «…es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta…«. Otra definición de merchandising es «…la de objetos promocionales, también llamados «reclamos publicitarios», porque están ligados a un producto«.
Es decir, se trata de actividades destinadas a conseguir vender más, y esto es también lo que perseguimos a través del Marketing Online.
Incluso aunque no vendamos directamente a través de nuestra web o redes sociales, porque todas nuestras acciones deben ayudar a impulsar la imagen de marca y las ventas de nuestra empresa o negocio.
¿Cómo implementamos el Merchandising en el Marketing Online?
Aunque a primera vista puede parecer un poco complicado, la implementación del merchandising en Internet se puede hacer de forma muy sencilla.
Para ello solo tenemos que fijarnos en cómo se hace en el comercio tradicional, extraer sus principios y aplicarlos al entorno digital.
Y recuerda que podemos y debemos contemplar todas las acepciones que hemos visto antes en nuestra estrategia, es decir: la rentabilidad del punto de venta, la de reclamos publicitarios y la de productos licenciados.
Veamos algunos ejemplos de diferentes tipos de merchandising y su aplicación al mundo online.
Con Diseño Web orientado a mejorar la venta (landing pages, perfiles…)
Con respecto a la primera acepción del merchandising, en el comercio tradicional la forma habitual de implementarlo es tanto por medio de acciones diseñadas por el propio fabricante, p. ej. con expositores o embalajes específicos o con promotores, como por medio de acciones emprendidas por el propio comerciante, tales como colocar un producto en varios lugares, señalizarlo o decorarlo de forma especial o ubicarlo en posiciones estratégicas.
Es lo que se conoce también como Visual Merchandising.
Pues bien, en el ámbito digital tenemos un amplio surtido de posibilidades tanto en nuestras webs como en los perfiles de redes sociales.
Así, por ejemplo, para implementar estos conceptos del merchandising en el mundo digital puedes:
- Crear Landing Pages específicas para nuestros productos más destacados. Diseñándolas para optimizar la conversión y destacar los beneficios de nuestra propuesta.
- Insertar enlaces o, mejor aún, imágenes con enlaces a nuestros productos o servicios en lugares destacados de la web o los perfiles en redes sociales.
- Crear hashtags específicos y usarlos en nuestras publicaciones. Pensemos en lo utilizados que son para promocionar eventos.
- Optimizar el diseño y la usabilidad de la web para facilitar la navegación hacia los lugares de mayor conversión.
- Crear en el blog contenidos que potencien la percepción de los beneficios de nuestra solución en nuestro cliente potencial.
- Igualmente, crear contenidos que incrementen la percepción de profesionalidad y solvencia de nuestro negocio.
- Colocar comentarios de otros clientes hablando de nuestros productos (prueba social).
Con este tipo de acciones de merchandising estaremos mejorando la conversión del sitio web y, por tanto, mejorando las ventas.
También conseguiremos un efecto colateral muy interesante que es el de mejorar el posicionamiento de nuestra web en los buscadores, lo que nos reportará más visitas y más ventas.
Por medio de Artículos Promocionales
Ahora le toca el turno a los artículos promocionales en nuestro particular «merchandising online«. Y es que aunque nuestro negocio sea digital podemos aprovecharnos, y mucho, del potencial de este tipo de artículos, físicos o no, ligados a la imagen de nuestra marca.
Así,
- Podrías enviar algún tipo de regalo a nuestros clientes, bien de forma aleatoria o con motivo de algún lanzamiento o evento. Las posibilidades son infinitas, aunque procura que guarden relación con la imagen o los valores de tu marca.
- También podrías regalar suscripciones limitadas a nuestros servicios o muestras de nuestro producto.
- Igualmente, podrías patrocinar u organizar eventos y enviar invitaciones a los mejores clientes, a prescriptores e influencers de nuestro mercado o a potenciales clientes de especial interés.
Como ejemplo, en la European Ecommerce Conference (EEC15) SEMRush echó la casa por la ventana y, aparte del taller que José Facchin dio sobre la importancia de un blog para el e-commerce (que puedes ver más abajo) y el equipo de profesionales del stand, se presentó con alguna que otra invitación, con pulseras usb promocionales, con accesos promocionales a SEMRush, con cien copias del último libro de Fernando Maciá sobre SEO y con el propio Fernando Maciá para firmarlos (esto último todo un lujo).
Evidéntemente, no siempre vas a tener que realizar estos alardes, pero con pequeños detalles estarás fidelizando a tus clientes actuales y reforzando la imagen de marca ante clientes potenciales con lo que ello implica de captación de nuevos clientes y de incremento del valor de vida de los mismos.
Por medio de Artículos Licenciados
Asimismo, puedes aprovechar la imagen de tu marca e incrementar la rentabilidad de la misma ofreciendo artículos que puedan ser de interés a tu mercado y que se aprovechen de esa imagen de la marca, como hacen, por ejemplo, con Harry Potter, Star Wars, Star Trek, etc., y toda la parafernalia de productos relacionados.
Gracias a ellos podrás tener unas ventas extras que, en algunos casos, pueden pasar de extras a extraordinarias y convertirse en auténticos spins off para tu modelo de negocio.
Por ejemplo, según la revista Fortune, en un artículo del pasado 30 de diciembre comentaban que la última película de la saga Star Wars habría facturado ya más de 1,100 millones de dólares, mientras que el juego derivado de la misma habría recaudado «solo» 600 millones.
Con este tipo de acciones conseguimos:
- Expandir la imagen de la marca a nichos que quedarían fuera del alcance del producto o servicio original.
- Expandir la experiencia con la marca a otros ámbitos
- Mejorar la rentabilidad de la idea original.
- Abrir nuevos mercados.
- Mejorar el posicionamiento de la web matriz.
Conclusión
Como ves, las técnicas del Merchandising son también de aplicación en el Marketing Digital, y el valor aportado es extraordinario.
Su implementación es tan sencilla como hacer una adaptación de las acciones de merchandising en el punto de venta físico a nuestra sede o punto de venta digital.
Y los beneficios que generan son increíbles y más considerando que el coste de muchas de estas acciones es ridículo.
¿Se te ocurren más ideas? Nos gustaría conocerlas.
Nos vemos.
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Imagen de portada por Kristina Alexanderson en Flickr (CC)
