El éxito de los vendedores se mide por su nivel de ventas, sin embargo el sueño del verdadero vendedor es ganar clientes. Porque hay gente que es capaz de vender neveras en el polo norte, pero solo las vende una vez. El verdadero proceso de ventas no busca tan solo sacar un producto de tu almacén, el verdadero proceso de ventas busca establecer una relación de largo término con el cliente. Darle motivos para que vuelva a por el mismo u otro producto tuyo y, también, darle motivos para que te recomiende. Y es que si quieres que tu negocio perdure en el tiempo céntrate más en ganar clientes que en vender a toda costa.
La pregunta, entonces, es ¿y cómo gano clientes? Pues de la misma forma en que ganas amigos.
Segmenta
Si miras en tu círculo de amistades verás que es un círculo muy heterogéneo, pero sin embargo hay nexos en común con todas ellas. Habéis sido o sois vecinos, realizáis la misma ruta en metro, compartís aficiones o amigos comunes, etc. Por diferentes que seáis tenéis algo en común.
Pues bien, tus clientes y tú tenéis que tener algo en común: ellos tienen una necesidad o un problema y tu producto lo resuelve de una manera perfecta para ellos. Tenéis un enfoque común a la hora de resolver el problema (ecología, forma de resolverlo, calidad, etc.) y eso te ayuda a que haya sintonía entre las partes y que pueda establecerse una relación de largo plazo.
Interésate por sus necesidades
Tú y yo necesitamos facturar para poder sobrevivir, y para esto necesitamos vender, pero si te centras en aprender las técnicas más proclives a forzar el sí de tu cliente acabarás viendo morir tu empresa por falta de compradores.
Olvídate de tu necesidad y céntrate en las necesidades de tus clientes y prospectos. Demuestra que tu interés principal es ayudarles a seguir adelante y que buscas sinceramente su beneficio por encima de tu facturación.
Es muy probable que tu primera venta sea menor de lo podría haber sido si hubieras aplicado otras técnicas, pero tu primera venta será eso, la primera de muchas, porque te habrás ganado su confianza con tu profesionalidad y tu dedicación.
Resuelve problemas
Cuando alguien te contrata lo hace porque tiene una necesidad y busca a alguien que le ayude, que le dé una solución que él no puede conseguir. Por ello es esencial que nuestro producto o servicio resuelva ese problema, preferiblemente sin provocarle otro problema mayor.
Así que olvídate de vender tu producto y céntrate en como tu producto puede solventar su necesidad. Recuerda que cuando alguien compra un taladro no suele ser porque le guste su línea, sino porque tiene que hacer agujeros, y si alguien te contrata para que diseñes su web no está buscando una obra de arte, lo que quiere es que esa web atraiga clientes y sirva como herramienta de apoyo a su equipo de ventas.
Cuida la relación
Finalmente, y como en toda relación, si quieres que la misma dure debes cuidarla y alimentarla. Para esto pon especial atención en la atención postventa y no olvides trabajar tanto el blog como el boletín de novedades con contenidos de interés para tu cliente.
Con ello conseguirás fortalecer la relación y la implicación de los clientes con tu marca. Si lo haces bien y eres sincero en la relación ellos te recompensaran volviendo a ti cada vez que lo necesiten.
Resumiendo
Cuando te centras en vender sólo consigues compradores, pero cuando te centras en las necesidades de la persona que tienes delante y las satisfaces consigues clientes fieles a los que ya no tienes que vender, porque saben lo puedes hacer por ellos, e incluso te buscarán cuando tengan otras necesidades diferentes «por si acaso».
¿Has probado un sistema parecido? ¿Cuál ha sido tu experiencia?
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Foto por Garret Ziegler en Flickr (CC)
Reblogueó esto en BEAUTY TODAY.
Hola, David. Me gusta tu forma de pensar, suscribo lo que dices. Sin embargo, añadiría algo más a este artículo para complementar el párrafo siguiente:
«Así que olvídate de vender tu producto y céntrate en como tu producto puede solventar su necesidad. Recuerda que cuando alguien compra un taladro no suele ser porque le guste su línea, sino porque tiene que hacer agujeros, y si alguien te contrata para que diseñes su web no está buscando una obra de arte, lo que quiere es que esa web atraiga clientes y sirva como herramienta de apoyo a su equipo de ventas».
¿Qué me dices acerca del marketing experiencial? ¿Te suena aquello de »no es lo que vendes, sino cómo lo vendes?. En mi opinión, no podemos irnos por los extremos. Se trata de encontrar un equilibrio, a través de la venta de un producto que cumpla con la promesa que le hacemos al cliente (diseñado según las necesidades o problemas detectados) y lo bonito de la experiencia de comprarlo. Hago referencia a que el marketing no debe olvidar el aspecto emocional de la venta, no a engañar o vender la moto.
¿Qué te parecería si te digo que existen productos creados para la masa que se sabe que no son técnicamente imperfectos pero, en cierto sentido, altamente competitivos? Creo en la responsabilidad social empresarial, pero déjame que te diga que existen empresas que crean productos para gente que no se entera de qué va el asunto al 100%, por decirlo de alguna manera, y les va fenomenal. ¿Qué te parece si te digo que el producto que venden no se ha diseñado pensando en ser mejor, sino en venderse mejor? Luego existen empresas que se empeñan en ofrecer un producto y servicio excelente, pero que no facturan ni la mitad que las otras. El mundo es así.
Ahí quedan estas reflexiones. Gracias por tu atención y saludos.
Hola Jordi, muchas gracias por tu aportación.
Como no puede ser de otra forma, coincido contigo en tus apreciaciones. Como bien dices, el proceso de compra tiene un alto componente emocional y es evidente que un producto cualquiera no solo debe cumplir unas especificaciones técnicas, sino que también debe ser «vendible» para el vendedor (pocos comprarían hoy un seat 124 como coche habitual a pesar de que funcione correctamente).
Asimismo, y cómo comentas, no todos los clientes exigen una características sobresalientes a los productos que adquieren, sino que cubra sus necesidades mínimas y, por eso, la inmensa mayoría de «grandes» marcas tienen segundas y hasta terceras marcas que ofertan productos de menores prestaciones pero diseñados para una venta incluso de impulso.
Por mi parte comentar que la intención de ese párrafo no es dejar de lado los aspectos que comentas sino más bien resaltar que los clientes no suelen buscan un producto concreto por sí mismo (normalmente nadie compra un taladro si no necesita hacer agujeros), sino porque dicho producto cubre una necesidad sentida (física y/o emocial) para ilustrar lo importante que es centrar el proceso de compra en la forma en que nuestro producto satisface esa necesidad, resaltando tanto la parte técnica como la emocional de su uso.
Saludos y hasta pronto