No nos gusta vender

No nos gusta vender. Este es el preocupante tema que surgió en la mesa redonda del Indusmedia 2014. Un tema que está resultando estar más extendido de lo que debería, y que parece afectar particularmente a las empresas vascas.

Hemos sido educados en la cultura del trabajo bien hecho y damos por sentado que la calidad del producto será apreciada por el cliente quien acudirá a nosotros con un pedido en la mano.  Como decía, no nos gusta vender y preferimos que nos compren. Pero, insisto, me temo que esto es un mal endémico de muchos empresarios y emprendedores de todas partes.

Esta cultura que permea en muchas de nuestras empresas industriales, salvo honrosas excepciones, se muestra en la forma en la que las empresas integran,  o más bien se enfrentan a,  el marketing tradicional, el digital y las nuevas tecnologías en sus modelos de negocio. Veamos algunas cuestiones.

Vendedor: ¿Consultor o embaucador?

El primer estereotipo contra el que tenemos que luchar es el de pensar en la figura del vendedor como si fuera un embaucador que lo único que pretende es colocar un producto al precio que sea y llevarse la correspondiente comisión (aunque lamentablemente los hay).

Tenemos que cambiar nuestro «chip» mental y pensar que un buen vendedor lo que hace es identificar un problema o necesidad de su cliente y ofrecerle una solución para el mismo, y que si no detecta ninguna felicita a su interlocutor, se pone a su disposición por si en un futuro le necesita y sigue haciendo un seguimiento de sus necesidades.

Hemos de aprender a ver la figura del vendedor como a un consultor, como a alguien que se esfuerza por ayudar a su cliente y no a alguien que se aprovecha de él.

Si realmente te interesas y ayudas a tu cliente este te verá como un colaborador y no como un proveedor.

Páginas web ¿sobrias u obsoletas?

Siempre se ha dicho que los vascos somos gente sobria y que nuestras webs empresariales reflejan esa sobriedad. Esto sería cierto si estuvieran basadas en conceptos de «flat design», pero lo cierto es que esta pretendida sobriedad es, en realidad, obsolescencia.

Empresas tecnológicas con webs diseñadas en 2004, empresas industriales cuyas webs se remontan al siglo pasado o empresas de servicios con hermosas webs cargadas de tecnología flash que se vuelven invisibles para más del 70 % de su target.

O nos da miedo destacar, quizá porque pensamos que entonces nuestros productos o servicios se venderían más por la imagen que por la calidad de los mismos.

O puede que no creamos en las posibilidades de Internet quizá por una mala experiencia previa, seguramente motivada por no haber realizado una estrategia adecuada (o simplemente ninguna estrategia).

Piensa que Internet es la feria más importante de tu sector a la que vas a poder acudir, y tu web el stand en el que más cuidado has de poner.

Tendrás visitantes de todo el mundo y llegarás a clientes que nunca irán a ninguna otra feria y es tu web la que tiene que encargarse de mostrarle que tienes una solución para su necesidad para conseguir que te llame.

Si tú y tu empresa no estáis, y no estáis de la forma correcta, lo único que va a mejorar es la cuenta de resultados de tu competencia porque estarás permitiendo que otras empresas, quizá con servicios o productos de inferior calidad, pero mucho más atentas a sus clientes, se lleven la venta.

Redes sociales, o ¿aquí venimos a trabajar o a jugar?

Otro aspecto importante de la cultura empresarial vasca es el concepto del esfuerzo.

Al trabajo venimos a darlo todo y no estamos para perder el tiempo con tonterías, y menos para estar de cháchara por Internet.

Esto sería correcto si nuestros clientes no tuvieran la «mala costumbre» de navegar por Internet y hacer preguntas sobre los productos o servicios que les interesan. Porque si da la casualidad de que preguntan por algo que está en tu catálogo y tú no te enteras estarás perdiendo la posibilidad de iniciar un diálogo que puede acabar en venta.

Y no digamos nada si un cliente descontento muestra su enfado en Internet. Si te enteras puedes intentar darle una solución y transformar una queja en un motivo de compra para otros porque ha visto que tu empresa responde, pero si no te enteras y corre por Internet puede que una tontería te cueste un 10% de la facturación por la caída de tu reputación.

Así que piensa que a las redes sociales también se va a trabajar, y mucho.

Marketing digital ¿Y para qué están los catálogos?

Se ve que de tanto monte y bosque que nos rodea tenemos gusto por el papel, de lo contrario no se explica el énfasis que hacemos en los catálogos de papel y en los anuncios en revistas del sector y lo mucho que descuidamos los contenidos que generamos para la web y la publicidad online.

Catálogos que solo se actualizan cuando hay un cambio significativo en la gama y que tienen un alcance muy limitado (aunque útil) y obviamos crear contenidos para nuestra web que generen interés y expliquen, con ejemplos y vídeos, como nuestra batería de soluciones han arreglado la vida a otros clientes con necesidades parecidas o especiales.

Contenidos que, además de incentivar a nuestros visitantes a volver periódicamente para ver qué novedades ofrecemos y que nos permitirán acceder a sus datos de contacto, harán que nuestra marca sea cada vez más familiar hasta que llegue el punto de querer probar lo que ofrecemos.

Terminando

Puede que a los vascos no nos guste vender, pero nos gusta ayudar y si tu posible cliente no se entera de tus propuestas se quedará con sus problemas.

Así que si no te gusta vender, no salgas a vender ni desarrolles tu web para vender, pero prueba a desarrollar tu web y a salir para ayudar a tus clientes y verás como, entonces, te compran.

Y si necesitas ayuda no dudes en llamarme.

¿También te sientes «un poco vasco» cuando se trata de vender?

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Foto por Mondragon Unibertsitatea en Flickr (CC)