¿Cómo vender más? Da lo mismo que seas Coca Cola o una pequeña tienda de barrio, la preocupación principal de todo empresario es esa: cómo vender más. Hoy vamos a ver tres estrategias que te permitirán alcanzar este objetivo (y vale también para Coca Cola).
Cómo vender más ampliando tu mercado
La primera estrategia es evidente, si quieres vender más debes tener más clientes y si eres una multinacional lo tienes relativamente fácil, ¿pero cómo amplías tu mercado si eres un negocio o empresa local?
Fácil: date a conocer. ¡Pero si en la zona me conocen todos! Bien, ¿pero y en las zonas aledañas? Si tienes un buen producto a servicio, si verdaderamente eres mejor que tu competencia, ya sea en precio o en calidad, y lo puedes demostrar, habrá personas dispuestas a recorrer ese extra de distancia por tal de conseguir esa solución que ofreces.
Y no importa el sector. Desde el industrial en el que el proveedor puede estar en la otra punta del país al comercio local, ¿o no conoces personas que se van a la otra punta de la ciudad a su peluquería «de cabecera» o que tienen una carnicería al lado de casa pero que para las compras especiales acuden a otra diferente, incluso en otra localidad?
¿Cómo vender más? Haciendo que más gente te conozca y vendiendo primero tu presencia a tus posibles clientes.
Para conseguir esto puedes realizar una gran cantidad de acciones que te van a suponer un costo relativamente modesto y que te van a reportar grandes beneficios, desde flyers hasta anuncios en prensa local, pero hay dos que son imprescindibles:
Cómo vender más con una página web
Imagina que te anuncias en un periódico local y que alguien se interesa por tu oferta. Lo primero que va a hacer es mirar en internet para ampliar la información, ver cómo es tu negocio y que otros productos o servicios ofreces. Si no estás es posible que su interés decaiga y se olvide de ti.
También puede pasar que se pregunte por qué no la tienes. ¿Tendrá algo que ocultar? ¿Será un cuchitril y no quiere que nadie lo vea y salga huyendo antes de ir siquiera?
Si estás preocupado por cómo vender más piensa que una página web te va a permitir apoyar todas tus campañas de promoción, te va a permitir dar a conocer tu negocio y cada uno de tus productos. Te va a permitir colocar recomendaciones de otros clientes hacia tus productos o servicios y, por supuesto, incluso puedes llegar a vender a través de la web.
En resumen, a través de la página web vas a generar visibilidad y vas a poder transmitir profesionalidad y credibilidad, y así si tu competencia no tiene presencia en la web y tú sí, tienes una ventaja, pero si tu competencia tiene presencia en la web y tú no, estás muerto.
Permíteme un ejemplo. Uno de mis clientes en Vitoria – Gasteiz es Técnicos Clic. Se dedican a reparar ordenadores y los reparan en todo el territorio nacional tanto a empresas como a particulares. Las solicitudes de empresas iban, más o menos, bien (ahora van mejor), pero las de particulares no terminaban de ir.
Seamos sinceros, ¿quién, en su sano juicio, le enviaría un ordenador de 1.500 €, llenos de datos personales o profesionales a un perfecto desconocido y en la otra punta de España?
Pues bien, actualizamos la web (la hicieron ellos mismos), trabajamos las palabras clave, los enlaces y redes sociales e incluimos un blog en el que muestran cómo trabajan y dan consejos y trucos tanto en post como en videoblog. Resultado: las ventas de particulares se dispararon más de un 500% y han abierto una línea especial para IMacs. Han incrementado tanto el movimiento de repuestos que incluso han abierto una línea nueva de negocio y suministran recambios a talleres más modestos.
Pues si esto es posible con los clientes a 1.000 Km. de distancia, ¡imagínate si solo están a 1.000 metros!
Y sí, hacer una web profesional tiene un coste, sin embargo, y a pesar de todo el trabajo que lleva, este es menor de lo que te temes y los beneficios mucho mayores.
Cómo vender más con un perfil en redes sociales
Lo segundo que te recomiendo es que abras, al menos, un perfil en redes sociales. Dependiendo de tu sector te vendrán mejor unas que otras y los beneficios que vas a conseguir son muchos.
En primer lugar vas a poder interactuar con tus clientes actuales, les puedes hacer llegar ofertas de forma inmediata e, incluso, resolver dudas sobre la marcha y, algo mucho más importante, se van a convertir en vendedores de tu negocio al hacer comentarios positivos.
Con ello vas a demostrar a los potenciales compradores que te preocupas por tus clientes, que tu servicio no acaba con la entrega del tíquet de venta y que tus clientes actuales están satisfechos contigo, y esto es útil tanto si eres una ferretería industrial, un comercio de moda o un taller de coches.
Además, te puedes anunciar en las redes sociales y seleccionar el perfil exacto al que quieres que llegue tu publicidad.
Por ejemplo si fueras un comercio de moda juvenil femenina de Zaragoza podrías hacer un anuncio en Facebook e indicar que sólo se le presente a mujeres de entre 18 y 25 años y que vivan en la ciudad de Zaragoza o en un radio de 10 Km alrededor.
El coste por cada mil anuncios vistos podría salirte, fácilmente, por debajo de los 5 o 7€ y tú decides cuanto quieres gastar cada día (a partir de 1€). Puedes poner en marcha los anuncios o pararlos cuando quieras y solo pagarás por los anuncios presentados o clicados. Podrás enviar a las personas que cliquen en ellos a tu web o a tu perfil para que continúen viendo más información y ellos podrán compartir tu enlace con sus amigos con lo que el alcance se multiplica (y esto último, además, es gratis).
Evidentemente, si el anuncio te lo hace un profesional tendrá un coste extra, pero en ningún caso será prohibitivo.
Cómo vender más mejorando la tasa de conversión
Imaginemos que ya tienes tu web y tus perfiles en redes sociales y que estas están recibiendo bastantes visitas. En este caso, la estrategia para vender más no tendría por qué pasar por atraer más visitantes, sino por conseguir que un número mayor de ellos se decidan a comprarte a ti.
Para ello podemos utilizar varias tácticas diferentes.
Cómo vender más en la página web
Lo que tenemos que ver es si los contenidos o el diseño de la web se adaptan a tus necesidades y a las de tus clientes potenciales.
Puede ser que no tengas llamadas a la acción en tu web o que estas estén mal colocadas o que el texto no termine de convencer a tus visitantes, o puede ser que la arquitectura de contenidos (la forma en cómo se organiza la web) esté muy enrevesada y tu visitante se acabe perdiendo.
También puede ser que el proceso para contactar o para comprar sea poco intuitivo. Y no vale con que tú lo tengas claro, si tu visitante no lo ve claro no sirven de nada tus alegaciones.
A veces, cosas tan sencillas como cambiar el color del un botón de compra o el texto del mismo puede incrementar la respuesta (o las ventas) un 20%.
Incluso la velocidad de carga puede influir. Piensa que, a partir de unos dos o tres segundos, por cada segundo de más que tarde en cargar la web estás perdiendo el 10% de los visitantes. Esto quiere decir que si tienes 1000 visitantes y tus páginas tardan 8 segundos en cargar en realidad las han visto unos 500, el resto se ha marchado antes.
Por eso es importante que cuentes con un profesional para el diseño de la web y de los contenidos (o al menos que te asesore).
Cómo vender más en las redes sociales
Del mismo modo, colocar información adecuada es vital en tus redes sociales. Si solo hablas de ti y de tus ofertas tus seguidores se acabarán cansando y se irán. Tienes que balancear los contenidos promocionales con otro tipo de contenidos que también sean interesantes para tu target y que «combinen» con tu sector.
Por ejemplo, una ferretería industrial, entre oferta y oferta puede sacar información sobre una feria del sector o vídeos con trucos para profesionales.
Asimismo, en las redes sociales es importante dinamizar a los seguidores, involucrarles en conversaciones y, sobre todo, resolver las críticas o quejas de forma profesional y adecuada al mundo 2.0.
No hay nada peor que borrar una crítica, justificada o no, y no dar ningún tipo de explicación: Imagínate la ferretería de antes en la que un cliente entre con un taladro humeante quejándose de que solo tiene tres días y lo echan de la tienda sin mediar palabra (y esto ante la mirada atónita de otros clientes).
Puede que haya fallado o puede ser mal uso, pero habrá que atenderle y darle la respuesta pertinente. Pues en redes sociales es igual, con la ventaja de que si tu respuesta es profesional el resto de tu comunidad lo verá también.
Cómo vender más incrementando el valor de vida de un cliente
Bien, ya hemos visto cómo vender más atrayendo nuevos clientes y cómo vender más consiguiendo que un porcentaje mayor de visitantes nos elija. El siguiente paso es conseguir que esos clientes nos compren más o nos compren durante más tiempo.
La forma de conocer el valor de vida de un cliente es muy sencilla. Imagina que según tus archivos un cliente promedio te hace tres compras al año, con un beneficio por compra de 100€ y que lo sueles perder a los 5 años. El valor de vida de ese cliente sería 3x100x5= 1.500€
Este es un dato muy importante, porque te va a permitir, entre otras cosas, saber cuánto puedes invertir para conseguir clientes nuevos, no sea que te cueste más el collar que el perro o que dejes escapar potenciales clientes porque no inviertes lo suficiente.
Pero al grano, en esta ecuación tienes tres variables sobre las que puedes intentar intervenir para vender más.
Cómo vender más veces al año
Para esto es esencial que contemples el uso de un blog y del email marketing. Con ellos lo que vas a conseguir es estar más presente en la mente de tu posible cliente y que las posibilidades de encontrar una «excusa» para pasar por tu negocio y efectuar una compra suban.
Por ejemplo, si eres quiropráctico sabes que vendrán a ti si tienen un problema, pero ¿por qué no puedes sugerir que regalen (o se regalen) una sesión de masaje relajante con motivo de algún cumpleaños o celebración?
En el blog puedes hablar sobre los beneficios de ese tipo de masajes y en el email puedes hacer alguna oferta de vez en cuando. El email marketing hay que trabajarlo como con los masajes, de forma eficaz pero sutil.
Cómo vender más por compra
Esto es algo que dominan los buenos hoteles o Amazon. Cuando vas a registrarte, te presentan los diferentes servicios del hotel y, si estás interesado te pueden sugerir un upgrade con el que, por un poco más, obtienes esos servicios.
Amazon, por su parte, cada vez que seleccionas un producto te presentan aquello de «usuarios que compraron esto también se llevaron…». A veces tienen razón (te compras una cámara sin tarjeta de memoria), pero otras veces lo que ocurre es que como ya has tomado la decisión «dolorosa» de gastar, y quizá algo caro, el mejorar la compra, por un poco más, no te duele tanto.
Aquí, estar atentos a los comentarios de nuestros clientes, o de clientes de la competencia, te puede dar pistas de los servicios adicionales que demandan y por los que estarían dispuestos a pagar si se los ofreces.
Cómo vender más durante más tiempo
Finalmente, podemos intentar influir en el tercer elemento de la ecuación: que tu cliente te dure más. Vale, si eres una funeraria puede que no puedas estirar esto mucho (aunque la ventaja es que toda la población es tu target), pero en el resto de los casos se puede intentar algo para vender más.
En este punto, el blog el e-mail y las redes sociales se convertirán en unos aliados muy poderosos para ayudarte a vender más. A través del blog puedes mejorar la experiencia de uso compartiendo trucos para un mejor mantenimiento o una mejor aplicación de tu solución y con el email les mantienes informados.
Desde cómo lavar el coche a cómo colocar una pestaña postiza, explicar a tu cliente esos trucos o consejos que mejorarán la experiencia con tu producto o servicio harán que este se sienta más atendido y con más confianza contigo.
Igualmente, si haces un seguimiento profesional en redes sociales, respondiendo sus consultas, ofreciendo contenidos de interés y dándole protagonismo es muy probable que puedas ampliar el tiempo que lo mantengas como cliente.
¿Cómo vender más?
Esta es la pregunta con la que comenzamos este artículo y espero que, a lo largo del mismo, hayas encontrado alguna estrategia que te sea de utilidad y que si tu pregunta era ¿cómo vender más? ahora le puedas cambiar los signos de puntuación porque ya sabes ¡Cómo vender más!
Si es así me gustaría que me lo indicaras en los comentarios y si tienes alguna consulta ya sabes que me tienes a tu disposición.
Nos vemos
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Imagen por Tim Parkinson en Flickr (CC)
