Uno de los mayores retos del marketing es conseguir atraer a tu cliente potencial cuando este no sabe que te necesita.

Y no estamos hablando de crear una necesidad artificial en tu target, sino de mostrar que tu producto o servicio cubren una necesidad o resuelven un problema que él o ella arrastran desde hace tiempo, pero que no saben que tiene solución. Para este reto, el Marketing de Contenidos es una herramienta excelente. Veamos por qué.

El marketing de contenidos es tremendamente eficaz a la hora de generar interés en los distintos estadios del embudo de conversión. En esta rimera fase, en la que el visitante desconoce nuestras posibilidades y lo que podemos hacer por él o ella o, simplemente, desconoce que algún aspecto de su situación puede mejorarse sustancialmente, el enfoque debe estar basado en dar a conocer los beneficios que nuestra solución le aporta, pudiendo usar los siguientes enfoques.

Acción formativa

Uno de los campos en los que el marketing de contenidos es insustituible es como herramienta de formación. Mostrar cómo usar nuestro producto o servicio para conseguir extraer todo el potencial del mismo tiene la virtud, no solo de mostrar a nuestros clientes como usarlo mejor sino, también, de mostrar a nuestro target las distintas posibilidades del mismo y que él pueda verificar la idoneidad del mismo para su necesidad.

Dirigido a necesidades

Otra de las peculiaridades del marketing de contenidos es que, si está bien concebido, está dirigido a hablar de las necesidades que cubre más que de las características que posee. Esto no quiere decir que no se den datos, antes bien todo lo contrario, sino que estos datos están directamente enlazados con beneficios para nuestros clientes.

Por ejemplo, si un nuevo modelo de vehículo consume medio litro menos puedes mostrar la cantidad de toneladas de CO2 evitadas, el total de litros y dinero ahorrado que esto supone para un conductor medio o la cantidad de kilómetros extras que podrías recorrer con lo ahorrado. Dependiendo de las necesidades o intereses de tu target puedes mostrar los beneficios más destacados y hacerles ver que tienes algo que les puede interesar.

 Casos de éxito

Una acción que suele generar mucho interés es el estudio de casos de éxito y aplicaciones concretas de nuestras soluciones. Si bien suelen ser más útiles a medida de que nuestro visitante va avanzando en el embudo de conversión, pueden atrapar el interés al mostrar lo que ha sido capaz de hacer en otro cliente.

Ebooks

Los ebooks que proporcionen una visión general de las posibilidades también son muy útiles para conseguir estar en el famoso «top of mind» de nuestro visitante y tienen muchas posibilidades para generar esa primera micro conversión que consistirá en que nos dejen su correo electrónico.

Tipos de contenido

En esta fase, el objetivo es conseguir mostrarnos como una opción preferente ante una necesidad que no había sido detectada por nuestro target, por ello es esencial generar contenidos fáciles de consumir y tendremos especial cuidado en crear:

• Artículos del blog con un fuerte contenido gráfico (imágenes, infografías, tablas comparativas, etc.).
• Vídeos breves.
• Presentaciones.

También es muy interesante generar contenidos interactivos que faciliten que nuestro visitante vuelva y refuerce nuestra imagen de marca e intentar conseguir esa primera conversión y lograr que se suscriba a nuestro boletín o solicite más información para dar paso a la segunda etapa del embudo de conversión.

Ambito de difusión

Al tratarse de contenidos muy segmentados es más facil poder difundirlos en ambitos más especializados, donde se mueve tu target, y que consigan atraer el interés de los internautas. Para ello diseña buenos titulares que alerten a tu target y que les haga ver que existen soluciones para problemas que muchos pueden considerar endémicos de su sector.

Por todo ello, el marketing de contenidos o inbound marketing se revela como una opción excelente en esta fase de la captación de posibles clientes para nuestro negocio.

¿Lo has usado en tu negocio? ¿Nos cuentas tu experiencia?

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Foto por Dayna Mason en Flickr (CC)