Tienes un negocio, estás preparando tu estrategia de marketing y estás considerando incluir también un área de marketing digital, pero ¿qué pasa si tu cliente no está en Internet? ¿Tiene sentido dedicar recursos a crear y mantener una web o perfiles sociales?
Sigue leyendo y descubrirás por qué la respuesta general es SÍ.
Soy un convencido del marketing de atracción, y disfruto cuando planifico con mis clientes estrategias online para seducir a su público potencial y podemos comprobar después los resultados.
Ahora bien, como consultor de marketing digital mi mayor paradoja, a la hora de contactar con nuevos clientes, es que los que más me necesitan no se encuentran en Internet, por eso me es fácil rebatir esta objeción: ¿Qué pasa si mi cliente no está en Internet?
Y es que aunque tu público objetivo no sea fácil de encontrar de Internet lo cierto es que tú o tu empresa sí debéis estar en la Red y es necesario por los siguientes motivos:
Visibilidad
¿Pero no me acabas de decir que mi cliente potencial no se mueve por Internet?
Sí, es cierto, pero tu cliente sí que tendrá amigos, socios o conocidos que sí están y que es posible que te refieran a ese potencial cliente si conocen su necesidad.
Además, y aunque tu posible cliente sea un digital homeless o alguien totalmente en contra de la tecnología, si busca ayuda en terceros sí que es más que probable que estos usen Internet para buscar referencias.
Y entonces estarás esperándoles.
Prestigio y prueba social
El segundo aspecto para el que te es imprescindible es para incrementar y certificar tu profesionalidad.
Aunque tu cliente no te encuentre vía Internet tú sí que puedes utilizar la red para presentar tus referencias a tu posible cliente.
Si él ve que cuentas con el respaldo de otros clientes y que estás bien considerado por tu propia comunidad profesional tendrás otro tanto a favor de tu propuesta que irá desarmando objeciones y temores en tu cliente potencial.
De hecho, mis contenidos están más pensados para acompañar a los clientes captados que para atraerlos (que también).
Envidia
Hace algún tiempo un buen amigo me comentó que no hay mayor motivador que la envidia: «Si ves que un competidor ha comprado cierto equipo y le va bien corres a buscar otro parecido o mejor, si es posible«.
De hecho, si lo analizamos fríamente, el famoso benchmarking no es otra cosa que un proceso de envidia estructurado.
Analizamos lo que hace la competencia, vemos los resultados que obtiene, actuamos para mejorarlos y nos esforzamos para superarlos.
Incluso en marketing de contenidos contamos con herramientas tan interesantes como SEMRush, específicamente diseñadas para ayudarnos a la hora de analizar las palabras clave y el posicionamiento de la competencia a fin de mejorarlas y superarlas.
Así que si logras entrar en un cliente de un nicho concreto y puedes demostrar haber hecho un buen trabajo vete a por otros clientes del mismo sector y muéstrales lo que están perdiendo y el riesgo que corren de quedar fuera del mercado.
Por cierto, mi política es no trabajar con competidores directos si existen conflictos de intereses (por ejemplo si gestiono y ejecuto sus estrategias online), ahora bien si solo actúo como asesor o formador o no son competencia directa entonces sí que los trabajo.
Llegar a nuevos clientes
Finalmente, hay un último aspecto para el que es básico que estés en Internet: Llegar a nuevos clientes y abrir nuevos nichos.
Puede que tu cliente potencial no se mueva por Internet ahora, pero no te quepa la más mínima duda de que lo hará en los próximos años, y si esperas a entonces para empezar a moverte por ahí te vas a encontrar con competidores que te llevarán años de ventaja.
Y entonces, aunque busques al mejor profesional e incluso aunque descubras el Efecto Dulantzi, puede ser demasiado tarde.
Conclusión
Así que no te duermas y recuerda las palabras de Bill Gates
«En el siglo XXI habrá dos tipos de empresas, las que estén en Internet y las que ya no existan»
Nos vemos.
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Foto por Marcello Graciolli en Flickr (CC)