El éxito de los vendedores se mide por su nivel de ventas, sin embargo el sueño del verdadero vendedor es ganar clientes. Porque hay gente que es capaz de vender neveras en el polo norte, pero solo las vende una vez. El verdadero proceso de ventas no busca tan solo sacar un producto de tu almacén, el verdadero proceso de ventas busca establecer una relación de largo término con el cliente. Darle motivos para que vuelva a por el mismo u otro producto tuyo y, también, darle motivos para que te recomiende. Y es que si quieres que tu negocio perdure en el tiempo céntrate más en ganar clientes que en vender a toda costa.
La pregunta, entonces, es ¿y cómo gano clientes? Pues de la misma forma en que ganas amigos.
Segmenta
Si miras en tu círculo de amistades verás que es un círculo muy heterogéneo, pero sin embargo hay nexos en común con todas ellas. Habéis sido o sois vecinos, realizáis la misma ruta en metro, compartís aficiones o amigos comunes, etc. Por diferentes que seáis tenéis algo en común.
Pues bien, tus clientes y tú tenéis que tener algo en común: ellos tienen una necesidad o un problema y tu producto lo resuelve de una manera perfecta para ellos. Tenéis un enfoque común a la hora de resolver el problema (ecología, forma de resolverlo, calidad, etc.) y eso te ayuda a que haya sintonía entre las partes y que pueda establecerse una relación de largo plazo.
Interésate por sus necesidades
Tú y yo necesitamos facturar para poder sobrevivir, y para esto necesitamos vender, pero si te centras en aprender las técnicas más proclives a forzar el sí de tu cliente acabarás viendo morir tu empresa por falta de compradores.
Olvídate de tu necesidad y céntrate en las necesidades de tus clientes y prospectos. Demuestra que tu interés principal es ayudarles a seguir adelante y que buscas sinceramente su beneficio por encima de tu facturación.
Es muy probable que tu primera venta sea menor de lo podría haber sido si hubieras aplicado otras técnicas, pero tu primera venta será eso, la primera de muchas, porque te habrás ganado su confianza con tu profesionalidad y tu dedicación.
Resuelve problemas
Cuando alguien te contrata lo hace porque tiene una necesidad y busca a alguien que le ayude, que le dé una solución que él no puede conseguir. Por ello es esencial que nuestro producto o servicio resuelva ese problema, preferiblemente sin provocarle otro problema mayor.
Así que olvídate de vender tu producto y céntrate en como tu producto puede solventar su necesidad. Recuerda que cuando alguien compra un taladro no suele ser porque le guste su línea, sino porque tiene que hacer agujeros, y si alguien te contrata para que diseñes su web no está buscando una obra de arte, lo que quiere es que esa web atraiga clientes y sirva como herramienta de apoyo a su equipo de ventas.
Cuida la relación
Finalmente, y como en toda relación, si quieres que la misma dure debes cuidarla y alimentarla. Para esto pon especial atención en la atención postventa y no olvides trabajar tanto el blog como el boletín de novedades con contenidos de interés para tu cliente.
Con ello conseguirás fortalecer la relación y la implicación de los clientes con tu marca. Si lo haces bien y eres sincero en la relación ellos te recompensaran volviendo a ti cada vez que lo necesiten.
Resumiendo
Cuando te centras en vender sólo consigues compradores, pero cuando te centras en las necesidades de la persona que tienes delante y las satisfaces consigues clientes fieles a los que ya no tienes que vender, porque saben lo puedes hacer por ellos, e incluso te buscarán cuando tengan otras necesidades diferentes «por si acaso».
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Foto por Garret Ziegler en Flickr (CC)