Un mercenario se diferencia poco de un profesional. Ambos suelen ser buenos en su oficio, trabajan para clientes y cobran por sus servicios. Lo que los diferencia, fundamentalmente, es algo intangible: la implicación personal con su cliente.
Un buen mercenario puede defender una causa en un momento y, dependiendo de la oferta, atacarla en el siguiente. Para un mercenario la única implicación personal no es con su cliente, es consigo mismo y con su cuenta de resultados y por ello nadie se fía de los mercenarios, salvo que tenga los recursos suficientes para mantenerlos «fidelizados».
Por contra, un buen profesional desarrolla una implicación personal con su cliente. Para un buen profesional, un cliente es algo más que una entrada en los libros de contabilidad, es alguien con nombre y apellidos, con sus propios problemas y con intereses al margen de su negocio. Un cliente es alguien a quien se debe llegar a conocer y con quien poder establecer una relación de largo plazo.
De esta forma, el proyecto de su cliente pasa a ser parte de su propio proyecto. Deja de ver su aportación profesional como un añadido externo para transformarse en algo que se integra, que forma parte del adn propio del proyecto del cliente y, por ello, el éxito de su cliente pasa a formar parte de su éxito personal.
Por tanto, se esfuerza por dar el mejor servicio. Evidentemente, el objetivo de toda empresa es ganar dinero pero lo cierto es que intentar ganarlo a cualquier precio suele acabar siendo ruinoso y, por ello, un buen profesional procura superar las expectativas de sus clientes y ofrecer la mejor relación calidad/precio posible.
El resultado es el respeto y la confianza de sus clientes. El mayor éxito de un buen profesional es que sus clientes dejen de considerarlo como un «proveedor», alguien que les suministra, y pase a ser un «colaborador», alguien que trabaja a su lado.
¿Son tus clientes algo personal para ti o son solo trabajo?
Fotografía por Jason Rogers en Flickr