El networking ha sido confundido muchas veces con el coleccionismo de tarjetas. Te acercabas a un evento y, a la hora del café, aquello se parecía más a la sección de intercambio de cromos de un rastro o mercado de pulgas que a un lugar en el que conocer a otras personas. Y es que el verdadero networking no va de eso, sino de conocer personas, de interesarte por sus necesidades y de construir relaciones auténticas.
A pesar de tener muy claros conceptos como «negociaciones win-win«, «relaciones de largo plazo» o de «vernos como socios o partners más que como clientes y proveedores«, cada vez que vemos a una persona frente a nosotros tenemos que hacer un esfuerzo para no verlo como una fuente de ingresos en vez de verla como a una persona con aspiraciones, deseos y necesidades.
Y es que todos los conceptos mencionados anteriormente, y muchos otros similares, pasan por vernos como personas que intercambian esfuerzos para ayudarse en sus respectivas tareas a fin de poder alcanzar sus objetivos legítimos.
Por ello, la próxima vez que vayas a un evento y surja la posibilidad de contactar con otros profesionales te propongo las siguientes pautas:
Analiza el perfil del evento
Antes de plantarte en ningún evento analiza el perfil del evento. Por ejemplo,
- ¿Está pensado para profesionales o para público en general?
- ¿Encontraré posibles clientes o posibles colaboradores?
- ¿Es de mi sector o de sectores transversales?
- ¿Estarán quienes toman las decisiones, los usuarios, prescriptores?
- …
Hazte las preguntas adecuadas y obtendrás el perfil o perfiles previsibles de las personas con las que te vas a encontrar.
Prepara una lista de posibles necesidades
Una vez que obtengas dicha información prepara una lista de sus posibles necesidades. Para ello tira de tu conocimiento del sector, pregunta a colegas que hayan trabajado con dichos perfiles, analiza en que sectores se mueven y cuáles son las preguntas más habituales.
Y si no puedes encontrar estos datos entonces el evento es la ocasión ideal para que charles con ellos y te intereses especialmente en escuchar sus necesidades.
Prepara una lista con los temas en los que puedes ser de utilidad a dichas personas
Bien, ya conoces cuales son las cuestiones que más les preocupan. Ahora se trata de que veas en qué forma tus servicios les pueden ayudar y prepara algunas ideas para compartir en la sesión.
Escucha
Llega el día del evento y te encuentras rodeado de personas. Recuerda que es un evento de networking (o un período específico para ello), por lo que las personas estarán más proclives a iniciar conversaciones.
Así que acércate a la gente y saluda, aprovecha los contactos que ya tienes para que te presenten a otras personas, haz lo que sea para acercarte a la gente pero ten presente que vas para conocer personas.
Por ello tu actividad más importante va a ser la de hacer preguntas y escuchar.
No vendas
Por supuesto, ni se te ocurra acercarte para vender. No se trata de que consigas colocar tu elevator speech, se trata de conocer gente, no para vender ni para venderte (bueno, un poco sí). Tu objetivo en estos momentos es el de conseguir conocer las necesidades de tus interlocutores, que vean en ti un interés sincero, compartir con ellos algunas de las ideas que preparaste de antemano y que vean que puedes ayudarles, conseguir sus datos o una cita y seguir hablando del evento, o de la vida.
Vuelve a contactar e interésate por su evolución (aunque no vendas)
Terminó el evento, ahora es el momento de confirmar las citas que hayas conseguido y de agradecer la oportunidad de contactar con los que, de momento, no haya surgido nada.
Ahora toca ir profundizando la relación, así que aprovecha cualquier oportunidad (cumpleaños, noticias de la empresa, información que pueda serle útil, etc.) para volver a contactar e interesarte por su evolución. Pero procura reprogramar tu «chip mental» para que sea realmente algo sincero, porque no te quepa la menor duda de que se nota. Quizá nunca te compre, pero te puede abrir puertas.
Conclusión
Un evento de networking no es momento para hacer amigos sino negocios, pero si solo te centras en aquellos que pueden hacer algo por ti, si tú no estás dispuesto a ayudarles y a interesarte por sus necesidades ellos tampoco se interesarán por ti.
¿Qué estrategias usas en los eventos de networking?
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Foto por Thomas Polo en Flickr (CC)