Vamos a terminar esta serie sobre cómo atraer clientes con una de las pautas más básicas en todo negocio: Resuelve eficazmente alguno de los problemas que sufren tus clientes. Solo con esto ya sería suficiente, pero si me lo permites le añadiría un corolario: Y ello sin causarle nuevos problemas.
Seamos sinceros, a nivel profesional buscamos rodearnos de personas que nos aporten algo y tendemos a alejarnos de aquellas otras que nos causan problemas. ¿Qué clientes tendemos a tratar mejor, a los que nos dan problemas continuamente y a los que terminamos cobrando «tarde, mal y nunca» o a aquellos que, aunque exijan, nos dejan trabajar y dar lo mejor de nosotros para luego pagar religiosamente e incluso regalarnos con un «muchas gracias» y un «no sé que habría hecho sin ti/vosotros»?
Pues si esto lo hacemos incluso con nuestros clientes imagínate cómo lo hacemos con los proveedores. Puede que soportemos un fallo o dos, pero a la tercera nos buscamos otra opción o, si no es posible, buscamos trabajar lo menos posible con ellos.
Pues bien, si quieres atraer (y retener) clientes solo tienes una opción: resolver algún problema o necesidad de tu target y hacerlo de forma profesional. Recuerdo una conversación mantenida con un antiguo (y excelente) jefe al que una vez le llamé para comentarle que tenía un problema, a lo que me respondió: «David, tú estás ahí para resolver problemas, no para dármelos«.
Bien, pues tus clientes son tus jefes y te contratan porque piensan que sabes resolver sus problemas mucho mejor que ellos. Si consigues hacerlo te habrás ganado su confianza y, con ello, tienes muchas bazas para ganarte su fidelidad y su recomendación. Pero insisto, tú ofreces soluciones a problemas y no, tan solo, productos o servicios concretos.
Imagina que fabricas tornillos. Cierto que tu cliente te comprará tornillos, pero él lo que busca en ti es a alguien que le permita mantener su ritmo de producción. Tu cliente no solo espera tornillos, espera que tengas la gama correcta, en las cantidades adecuadas, en los plazos necesarios y a un precio competitivo. Si no es así, puede que tengas el producto, pero no resuelves su problema y, por lo tanto, no tendrás a ese cliente.
Por ello, no te centres solo en promocionar lo que sabes hacer, antes bien, céntrate en promocionar lo que puedes hacer por tus clientes, los problemas que les vas a resolver y en cómo se van a sentir cuando lo hagas. No importa que ofrezcas un producto o un servicio, lo que ofreces son las soluciones a problemas o necesidades.
De esta forma conseguirás captar la atención de tu público y ellos se encargarán de resolver tus problemas de ventas.
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Foto por Airguy en Flickr (CC)
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