Long tail o cómo ganar apostando por los perdedores

Como algunos sabéis, vengo del sector industrial. He sido jefe de mantenimiento y/o producción y una de mis principales preocupaciones era optimizar el inmovilizado en el almacén. Diagramas de Pareto, curvas de distribución, inventario del inmovilizado, etc. todo para centrarnos en ese 20% de elementos esenciales. Sin embargo, internet ha cambiado, en parte, esas reglas y gracias a la red puede ser interesante centrarte en los “restos” que nadie quiere atender, en lo que se conoce como Long tail.

longtail
Fotografía por Sleepy Valley en Flickr (CC)

La competencia por los grandes grupos de clientes es elevada.

Según el principio de Pareto, el 80% de nuestros ingresos vienen del 20% de nuestros clientes y, por ello, todos nos volvemos locos procurando capturar esos grandes clientes o esos grandes sectores de clientes que nos aporten la estabilidad y crecimiento que todos buscamos.

También significa que con el 20% de nuestros productos satisfacemos las necesidades del 80% de nuestros clientes y por ello tendemos a centrarnos en esos productos eliminando los demás a fin de conseguir, con unos esfuerzos relativamente moderados, un retorno espectacular y una rentabilidad elevada.

Ahora bien, como todo el mundo intenta lo mismo se genera una elevada competencia por dichos sectores o productos “vip” y hace que que tus acciones tengan que enfrentarse a otras muchas acciones para captar la atención.

¿Cuál es el resultado? Pues que ante la expectativa de un retorno rápido y elevado corres el riesgo de que tus acciones sean barridas por tu competencia y no lleguen o pasen desapercibidas por tu público objetivo.

El Long tail, ese gran ignorado

Ahora bien, si algo nos muestra la distribución de Pareto es que sigue habiendo un gran porcentaje de mercado, el long tail, que, si bien a primera vista no es tan interesante, sigue siendo un mercado potencial importante y por el que hay un nivel de competencia mucho menor.

Pueden ser palabras clave para posicionarte en SEO o pueden ser clientes que consumen unos productos muy específicos y en pequeñas cantidades, pero que si los juntas se convierten en un sector con un tremendo potencial, porque la mayor dificultad de su gestión hace que haya menos competencia.

Por ejemplo, una empresa artesanal de jabones jamás podrá competir por el mismo nicho que P&G, por ejemplo, pero tendrá una oportunidad excelente si se centra en ese 20% de personas que buscan un producto natural o con un aroma o unas características particulares.

Cierto que las ventas no se medirán en millones/día pero no todos tenemos por qué ser P&G, y que tengas que gestionar muchos más tipos de cliente o productos no quiere decir que la gestión sea imposible, ni que sea imposible simplificarla y, lo que es seguro, es que tus esfuerzos de marketing van a tener un impacto mucho mayor en tu target, vas a ser mucho más visible para ellos, y serán mucho más fieles si tienes un producto de calidad.

Porque con la revolución en comunicación que ha supuesto Internet ya no es necesario contar con un gran stock de material inmovilizado, de hecho puedes prescindir totalmente de él. Ahora lo interesante es contar con un gran número de proveedores de productos o servicios diferentes con los que tener una comunicación rápida y fluída para dar servicio a tus clientes.

Pasó la época del comerciante recolector, ahora toca ser gestor de productos.

Conclusión

¿A quién le gustaría dar un “pelotazo” que lo haga rico de la noche a la mañana? A mí no me importaría, pero las posibilidades son menores de que me toque la lotería. Arrancar con una hamburguesería en Madrid e intentar barrer a McDonalds y Burger King del mercado se me antoja un tanto complicado.

Sin embargo, si analizas tus ventajas competitivas, tus capacidades, aquellas cosas en las que eres realmente bueno, y te centras en las necesidades no cubiertas de tu público objetivo es seguro que encontrarás un hueco que está llamando a gritos a alguien que lo llene.

¿Cuál es tu cliente ideal?

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2 comentarios en “Long tail o cómo ganar apostando por los perdedores

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